Editoriale MONDO DEL LAVORO

I mercenari del recruiting immobiliare: quando l’innovazione è solo una scusa per i procacciatori a caccia di consulenti

Come riconoscere chi spaccia il vecchio mestiere del procacciatore per la nuova frontiera del recruiting — e perché, alla fine, il confronto gioca a favore dei Broker REMAX.

Da qualche tempo, sui social professionali, è comparsa una nuova fauna. Si presentano come consulenti, growth hacker, “recruiter 4.0”, esperti di employer branding per il settore immobiliare.

Questi professionisti si spacciano per innovativi, ma spesso si tratta di semplici procacciatori recruiting immobiliare che si nascondono dietro stanze di marketing e buzzword.

Promettono di rivoluzionare il modo in cui le agenzie trovano i propri collaboratori. Parlano di funnel, di lead generation, di strategie data-driven.

Bastano due chiacchiere per capire che dietro l’etichetta patinata c’è, quasi sempre, la stessa vecchia storia: procacciatori di contatti travestiti da innovatori.

Il meccanismo, spiegato semplice

Funziona così. Ti contattano proponendosi come fornitori: pagami, e ti porto candidati per la tua agenzia. Fin qui, nulla di scandaloso — è un servizio come un altro, e il mercato è libero di offrirlo.

Il problema comincia quando, silenziosamente, il “fornitore” si trasforma in concorrente. Se non li hai presi quali consulenti, o se il rapporto si raffredda, gli stessi soggetti iniziano a contattare direttamente i consulenti già inseriti nella tua squadra — quelli che hai selezionato, formato, fatto crescere — per proporre loro un salto verso un’altra agenzia. Ovviamente proprio quella del competitor che, quel servizio, lo sta pagando. E, magari, anche se stanno facendo passare questo loro servizio come un servizio dedicato al tuo Gruppo, in questo caso a noi di REMAX.

In altre parole: prima ti vendono la soluzione al problema, poi — se non compri — ti creano loro il problema. O almeno ci provano…

Perché non è innovazione

Chiamarlo “innovazione” è quantomeno generoso. È una pratica vecchia come il mercato del lavoro, anche se sarebbe preferibile dire che esercitano la professione come fosse “il più antico lavoro del mondo”, solo con un profilo LinkedIn più curato e qualche slide in più. La sostanza resta quella del piazzista che vende protezione: oggi ti propongo un servizio, domani — se rifiuti — ti tolgono qualcosa.

Il vero danno non è economico, o non solo. È la fiducia che si tenta di scardinare: quella tra un titolare d’agenzia e la propria squadra, costruita in anni di lavoro condiviso, di formazione, di risultati raggiunti insieme. Provarci con una telefonata a freddo, promettendo mari e monti a chi già ha una casa professionale solida, è un mestiere legittimo solo nella forma. Nella sostanza, è un tentativo di lucrare sull’instabilità altrui.

La differenza la fa la squadra

Chi lavora seriamente con la propria squadra sa che i migliori collaboratori non restano per un’offerta più alta arrivata da uno sconosciuto su LinkedIn. Restano perché credono nel progetto, nella formazione che ricevono, nei risultati che costruiscono ogni giorno insieme al proprio broker. Un consulente solido non si fa sedurre da un messaggio scritto con il copia-incolla.

Ed è quello che mi è successo oggi, quando uno ei miei migliori consulenti mi ha fatto vedere la loro proposta di cambiare agenzia, andando alla concorrenza.

Ecco perché, di fronte a questi tentativi, la reazione migliore non è l’allarme, ma l’ironia. Chi prova a “rubare” con un messaggio preconfezionato dimostra soprattutto di non aver capito nulla del valore che si costruisce con anni di lavoro serio. E chi glielo lascia intendere, con la dovuta cortesia, di solito non ci riprova una seconda volta.

Il fatto è, però, che io la dovuta cortesia non so cosa sia…

Un paradosso che gioca a nostro favore

C’è un aspetto, in tutto questo, che finisce per ritorcersi contro chi tenta lo sgambetto.

Basta leggere le proposte che questi soggetti recapitano ai nostri consulenti per rendersi conto, con un certo sollievo, di cosa offrono realmente le agenzie per cui reclutano.

Compensi fissi di poche centinaia di euro al mese legati al raggiungimento di obiettivi, oppure provvigioni che arrivano — nella migliore delle ipotesi — al 45% senza alcun fisso: condizioni presentate come “interessanti”, corredate della consueta narrazione su “agenzia seria”, “grande possibilità di scalabilità” e prospettive di diventare Team Leader.

Sono, in altre parole, le stesse formule che il mercato propone da sempre, riverniciate con qualche aggettivo entusiasta. E il confronto, semmai ce ne fosse bisogno, gioca tutto a nostro favore: chi in RE/MAX Casamia ha già un piano provvigionale strutturato, una squadra consolidata e un percorso di crescita reale, guardando quelle proposte non fatica a capire da che parte conviene stare.

Così, il tentativo di portarci via i collaboratori, paradossalmente, finisce per essere la miglior controprova di quanto valga restare dove si è.

Conclusione

Il mercato del lavoro immobiliare, come tutti i mercati, attira anche chi cerca scorciatoie mascherate da modernità. La ricetta per difendersi è antica quanto efficace: trasparenza con la propria squadra, valori chiari, e la capacità di riconoscere — e liquidare con un sorriso — chi prova a spacciare il vecchio mestiere del procacciatore per la nuova frontiera del recruiting.