Il mercato immobiliare italiano ha un problema: chi guadagna davvero sul lavoro degli agenti?

Dai franchising storici alle reti bancarie, fino ai portali che entrano nell’intermediazione: è arrivato il momento di chiedersi chi investe nei professionisti e chi si limita a utilizzare il loro lavoro.

Da quasi trent’anni vivo il mercato immobiliare dall’interno. Ho visto nascere, crescere, ridimensionarsi e trasformarsi reti che promettevano di rivoluzionare la professione.

Ho visto franchising costruire centinaia di agenzie e, ora, averne meno di 50. Ho visto giovani entrare nel settore pieni di entusiasmo e uscirne dopo pochi mesi, delusi e frustrati. Ho visto banche trasformarsi in concorrenti dei professionisti ai quali, contemporaneamente, offrono servizi finanziari.

E oggi vedo persino investitori che controllano grandi portali immobiliari acquisire partecipazioni in reti di agenzie.

È tutto legittimo? In molti casi certamente sì.

Ma è tutto equilibrato, trasparente e nell’interesse della professione e dei consumatori? Questa è un’altra domanda.
Anzi… E’ LA DOMANDA!

I giovani non possono essere soltanto una macchina per cercare incarichi

Cominciamo da un tema scomodo.

Nella mia esperienza, la prospezione territoriale affidata ai giovani collaboratori può assumere un peso eccessivo rispetto alla formazione. È una criticità che invito a verificare nelle singole realtà, senza attribuirla indistintamente a un’intera rete.

Citofoni, telefonate, ricerca sistematica di proprietari e raccolta di informazioni sono attività che conosciamo tutti.

Non considero vergognoso fare acquisizione sul territorio. L’ho fatta anch’io e la ritengo ancora importante.

Trovo però discutibile un modello professionale nel quale il primo valore richiesto a un ragazzo rischia di diventare la sua disponibilità a cercare incarichi, prima ancora della sua preparazione tecnica.

La vera domanda che rivolgo alle grandi reti, Tecnocasa e Tempocasa comprese, è semplice: quanti dei giovani che reclutate ogni anno diventano professionisti abilitati, competenti e capaci di vivere dignitosamente di questo lavoro?

Quanti sono ancora con voi dopo tre anni?

E, soprattutto, quale reddito effettivo raggiungono?

Non accuso indistintamente le singole agenzie di sfruttamento. So che esistono ottimi titolari e percorsi professionali seri.

Ma ritengo che il settore debba smettere di celebrare soltanto le assunzioni, le nuove aperture e i numeri del reclutamento.

Un giovane non è una risorsa da consumare nella ricerca di incarichi. È un professionista da costruire.

Le banche ora vogliono fare anche le agenzie immobiliari

Il secondo tema riguarda l’ingresso sempre più organizzato dei gruppi bancari nell’intermediazione.

Intesa Sanpaolo e BPER partecipano al progetto Rexer. UniCredit dispone di una propria società di intermediazione immobiliare. Altri gruppi finanziari operano nella gestione e commercializzazione di patrimoni immobiliari, con modelli differenti.

La questione non è impedire a una banca di investire in altri settori.

La questione è capire che cosa succede quando un soggetto che dispone di rapporti finanziari con un’enorme quantità di famiglie entra direttamente in concorrenza con le agenzie immobiliari indipendenti.

Un agente deve conquistarsi ogni incarico.

Una banca dispone già di una relazione continuativa con il cliente e di una capacità finanziaria enormemente superiore a quella della maggior parte delle agenzie.

Sono due condizioni di partenza profondamente diverse.

Per questo chiedo pubblicamente che siano garantite e verificabili la separazione dei dati, la libertà di scelta del consumatore, la trasparenza delle segnalazioni commerciali e l’assenza di condizionamenti fra finanziamento e intermediazione.

Non sto affermando che vi siano necessariamente comportamenti illeciti.

Sto affermando che un mercato serio dovrebbe pretendere risposte precise a queste domande.

Perché non basta avere il diritto di fare concorrenza. Bisogna esercitarlo nel rispetto di condizioni trasparenti.

E quando chi controlla un portale entra nel capitale di un’agenzia?

La recente operazione che ha coinvolto RockAgent introduce un’ulteriore questione.

Real Web, holding che controlla anche Immobiliare.it, ha acquisito la maggioranza di RockAgent.

L’operazione è stata descritta come finanziaria, e non esistono elementi per affermare che la rete immobiliare riceva trattamenti privilegiati dal portale.

Ma proprio per questo sarebbe opportuno conoscere le garanzie previste.

Un portale dovrebbe offrire opportunità commerciali ai professionisti che ne acquistano i servizi secondo condizioni comprensibili e non discriminatorie.

Quando gli interessi proprietari del portale e quelli di una rete di agenzie si avvicinano, la trasparenza non può diventare facoltativa.

Non servono insinuazioni. Servono regole verificabili.

Perché continuo a credere nel modello RE/MAX

Faccio parte di RE/MAX e non ho alcun interesse a nasconderlo. La mia esperienza mi porta a credere in un modello che metta il consulente al centro dell’impresa: un professionista che costruisce la propria attività, con il supporto di un’organizzazione.

Nelle mie agenzie RE/MAX Casamia il consulente entra fin dal primo inserimento in un percorso di lavoro indipendente, affiancato dal broker e dal gruppo.

L’indipendenza si accompagna alla formazione, alla collaborazione e alla responsabilità verso il cliente; le attività di mediazione restano subordinate ai requisiti e alle abilitazioni previsti.

Nel mio Gruppo ho scelto di investire in formazione, organizzazione e tecnologia. Grazie anche agli strumenti e alle opportunità di collaborazione della rete RE/MAX, vogliamo dare a ciascun consulente spazio per accrescere le competenze, sviluppare relazioni professionali e costruire un’attività economicamente sostenibile. La crescita del reddito è una possibilità da coltivare con preparazione, impegno e qualità del servizio: non un risultato automatico garantito dal marchio.

Parlo delle scelte delle nostre agenzie e della mia esperienza di broker. Condizioni economiche, servizi e qualità dell’affiancamento vanno valutati nella singola realtà: non attribuisco la stessa organizzazione a tutte le agenzie RE/MAX, in Italia o all’estero. Anche noi dobbiamo dimostrare ogni giorno il valore del supporto offerto.

Per me il valore di un broker si misura nella crescita dei professionisti che scelgono di lavorare con lui.

RE/MAX e Real: un’operazione conclusa, opportunità da verificare

Qui occorre distinguere i fatti dalle aspettative. Il 27 aprile 2026 The Real Brokerage e RE/MAX Holdings hanno annunciato un accordo definitivo per l’acquisizione di RE/MAX Holdings da parte di Real, allora ancora soggetto alle condizioni di perfezionamento. Il comunicato ufficiale del 24 agosto 2026 ha successivamente confermato il completamento dell’operazione e la nascita di Real REMAX Group. Alla data di aggiornamento di questo articolo, quindi, non si tratta più soltanto di una proposta.

I risultati ufficiali pubblicati il 5 novembre 2026 riportano, al 30 settembre, 148.088 agenti RE/MAX e 36.610 agenti Real: la somma dei due dati è 184.698 agenti, il più grande Gruppo di Agenzie immobiliari al mondo!

L’integrazione tra la rete e le competenze tecnologiche di Real apre, a mio giudizio, prospettive interessanti per semplificare il lavoro e migliorare il servizio. Tempi, disponibilità degli strumenti nei diversi mercati e benefici effettivi per le singole agenzie saranno un “plus” non indifferente per tutti noi del Gruppo.

Perchè in REMAX non interessa una tecnologia che sostituisca il consulente. Interessa e viene implementata una tecnologia che lo aiuti a lavorare meglio, con più competenza, produttività e autonomia.

Il mercato del futuro non appartiene a chi controlla più contatti

Apparterrà a chi saprà trasformare quei contatti in relazioni professionali fondate sulla fiducia.

Non a chi recluta più ragazzi facendoli lavorare col sistema “bastone e carota”, ma a chi forma più professionisti.

Non a chi dispone del budget pubblicitario maggiore, ma a chi dimostra la qualità del proprio lavoro.

Non a chi possiede più dati, ma a chi li utilizza correttamente nell’interesse dei clienti.

E soprattutto non a chi riesce a trattenere la quota maggiore del lavoro altrui, ma a chi crea le migliori condizioni affinché quel lavoro produca valore per tutti.

Questa, per me, è la vera sfida del franchising immobiliare del futuro.

Il mercato immobiliare ha bisogno di meno slogan e di più professionisti. Di meno dipendenza commerciale e di più competenza. Di meno rendite di posizione e di più concorrenza trasparente.

Michele Sacchet
Broker RE/MAX Casamia

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Michele Sacchet · BROKER & OWNER · GRUPPO RE/MAX CASAMIA

Aggiornamento e verifica delle fonti: 11 novembre 2026. Le valutazioni editoriali sono di Michele Sacchet.